教练做到年入50万，剩下的路只有两条

ALINA LINZI · FIELD NOTES

前几天一场商业私教课，学员今年月收入稳定在三万到五万之间，一年三四十万，在教练这个行当里已经算走在前面的了。但她这两个月同时遇到了三个卡点：教练对话和咨询交付排不开，身体气虚跟不上；高客单陪跑一对一收进来的客户，有的达到目标就消失，有的摆烂，微信问两次不回；找了个伙伴一起做训练营，分了钱出去，自己却更累了。

她说，我有时候感到身心俱疲，有钱也不想赚了。

我跟她说，你这个反应我完全能理解。因为你已经走到了教练和咨询师一个人创业的天花板，就是年入三十万到五十万。

这个数字我说得很肯定，因为这五年我辅导过 300 多个教练、咨询师和知识创业者，分布在十几个国家，来找我做商业私教的人里，占比最高的一批就卡在这儿。

其实一年能稳定在三四十万，已经淘汰掉大量的教练和咨询师同行。在现在这个经济下行的市场环境下，收入能保持稳定本身就是一种“增长”了。

但我想说的是，这个数字的收入天花板不是你的能力上限，而是你身份的上限。

PART 01

教练这个身份，本身就写死了你的商业模式

教练跟心理咨询师是一回事。

客户是冲着你这个人来的。他不是买一套课，他要的是”你亲自跟我说”。这决定了你的产能上限就是你一周能做几场一对一的咨询，你的收入上限就是这几场乘以你的时间客单价。

你可以把一小时的咨询客单价往上抬，从五百提高到一千，两千提高到一万。但是毕竟只是一个小时的咨询，再高的话就没有人愿意付费了。

你也可以把场次往上加。加到一天十场，你会发现你的体力和精力根本撑不住。我这位学员就是发现大量一对一的咨询交付已经到了自己的体力上限，她觉得自己气虚，因为长期坐在电脑前，保持高度注意力和不同的人对话，是非常消耗气血的。

所以那三十万到五十万，其实不是一个财务数字，是一个人一年能亲自交付多少小时教练咨询的物理结果。

做人生教练、咨询师、顾问，本质上就是贩卖时间的商业模式。它可以让你感受到及时获得反馈和帮助他人的成就感，但想靠独立教练咨询实现更高的收入，必须要有系统的产品思维和经营思维。

PART 02

从独立教练到组织运营者，中间有两次身份换挡

我把这条教练和咨询师创业的路径拆成四个阶段。你可以对照着看自己在哪儿。

第一个阶段，独立教练和咨询师。收入不稳定，靠个人能力和时间接单，做一场咨询收一次费用。这个阶段大部分人会持续一到三年，有一些人可能中途就放弃了。因为一旦没有稳定的客源，也就意味着专业能力没有实操练习和提升的场域，专业生疏会导致更没有信心做营销、更难获客，最后这份事业就不了了之了。

第二个阶段，一人公司创业者。你开始有产品思维了，有了自己的交付体系，有可以重复卖的课程、训练营或培训，能一个人跑通内容获客、销售谈单、交付运营……收入从一万慢慢稳定到三万、五万。这也是我的大多数学员在「自由人生合伙人」体系里，从零到一实现个人创业的成果。然而，绝大部分教练和咨询师走到这个阶段就停了，而且很难再突破。

第三个阶段，机制的设计者。这是最难的一次换挡，因为它要你换脑子。你不再只是一个专家型的交付者，也不能把自己的时间精力全投入到一人公司的所有执行里，而是要把所有的流程标准化，设计一套能让系统自动运转的岗位机制，你需要创造属于你的游戏规则。

第四个阶段，组织的运营者。基于上一个阶段的机制，你需要招募团队了。在这个阶段，你的时间和注意力应该用来处理人与人之间的问题，你是一个管理者和领导者，你的工作是激发他人的潜能，而不再是事必躬亲。我觉得在这个阶段，才是真正考验一个“教练”，有没有把教练技术扎实运用到业务中去。

我的这位学员是卡在了从第二阶段到第三阶段的跃迁上，她来找我的时候，以为自己的卡点是训练营产品的设计和合伙分钱的问题，但实际上是她已经到了一个人做教练咨询变现的天花板，需要设计完整的机制规则，然后才能实现合作伙伴的招募和权责利的分配。否则，一上来就凭感觉谈合作，很容易因为利益分配不均产生矛盾。

比如，招生是一个岗位，成交是一个岗位，交付是一个岗位，日常答疑是一个岗位。每个岗位对应多少钱、对应什么要求都需要提前设计好，谁进来要按照规则执行。拆完每一个岗位的权责利，才能知道自己到底要找什么样的合作伙伴。

很多人一开始两个人合作，天真地想五五分就好了，但未来需要第三个人、第四个人加入进来，团队扩大的时候，就会发现分出去的比例很难再降下来了，如果对方没有按照你的预期完成工作，你也很难再重新谈分成规则，扣钱也会引发矛盾。

我自己是在开发我们「潜力优势教练班」的时候就开始搭督导教练的合作机制的。不是因为我多有远见，是因为我很明确地感受到，我不可能一个人一对一交付下去。哪怕是批量交付，也还有大量的运营工作、客户沟通的工作要做。我需要设计一套完善的机制，然后邀请志同道合的伙伴加入进来，实现合作共赢。

PART 03

要么创建游戏规则，要么遵守游戏规则

那天她反复问我：独立教练从年营收50万再往上走，只有这一条路吗？

我说，你有两条路。

第一条，设计自己的游戏规则，做自己的组织。你从教练变成机制的设计者，把一部分你不擅长、不喜欢的事情交出去，让更多人进来跟你一起玩。

第二条，遵守他人的游戏规则，回到别人的生态里，做他体系里的某一环。比如帮别人做交付、销售等，在别人的机制里分钱。

不是所有人都能成为独立创业的六边形战士，更不是所有的人都具备管理和领导力。一个人如果既能在前端搞流量搞成交，又能在后端做体系化交付，他早就自己单干了。绝大多数人是”半边人”，要么擅长前端，要么擅长后端。那么最适合的“创业”方式，是在别人的体系里内部创业，争取尽早占领一个重要的生态位。

在一个成熟的体系里，做好自己擅长的那一环，同时拿到自己的收入和身份，这也是一条自我发展很好的路径，还不用自己承担业绩和组织的压力。前提是你认可这个生态组织，愿意成为其中一员，以创业的心态去共建，而这个组织也能给予你没有天花板的收入结构和创业成长机会。 我自己的小而美团队就是如此，每一个岗位只有一个人独立负责，全员线上办公，自己管理工作KPI，自己安排工作时间，每个人的收入都和业绩挂钩，而我只看结果。

所以如果你觉得，自己不想管人、不想设计规则、不想跟不同的人打交道，也没有能力成为一个独立创业的六边形战士，那你就诚实地选第二条路，在一个组织里实现内部创业。

我是个 I 人，我不太希望跟很多人频繁沟通和社交，我需要独处。所以在我的机制里，承接需要大量跟人沟通交流业务的合作伙伴，都是E人。

所以想搭建一个自组织、有内驱力的团队，放权的前提不仅仅是看能力，还要考虑到性格和岗位的匹配。把合适的人放到你的机制里，让他们发挥自己的潜力，而不是你一直在榨干自己、亲力亲为。

你会发现，你从教练变成创业者的时候，学的是产品和销售。你从创业者变成机制设计者的时候，学的是规则和分配。你从机制设计者到组织运营者的时候，学的是管理和领导力。

创业的每一次跃迁，要学的东西都跟上一段完全不一样。

这也是为什么很多人百万营收这条线上一停就是好几年。他们不是不努力，是还在用上一个阶段的方法，解这一个阶段的题。

如果你也是卡在几十万到百万营收的独立创业者，欢迎找我聊聊。